凱文& 丹尼斯的兩人世界

說到談判(Negotiation)，一般人聯想起的畫面應該是腥風血雨的景象，機關算盡的生意人各自懷著鬼胎打著各自的如意算盤，若不能把對方生吞活剝，至少也該殺得對方落花流水，丟盔卸甲後落荒而逃。男女離婚協議上的、勞資雙方的、雇主與新進員工的、採購與供應商之間的，甚至是消費者跟路邊攤或商店之間的。

我的談判課(Successful Negotiations)老師說，百分之八十的美國人把談判做了極為負面的連結，我自己也是有類似的觀感。雖然我們的談判課老師很混，在此就不條列他的罪狀，課堂上只有學到很皮毛的概念，但是貫穿整堂課一個很重要的概念也給了自己一個不同方向的思考，那就是：You got to be listening!!

老師從他地觀點說，談判的第一步是去傾聽。透過傾聽，深入去了解對方的狀況跟立場，去發掘出對方真正的需求、怎樣的事情/條件是他們真的在乎的。

大多數的狀況下，假設一開始就先入為主地認定我方只能在ABC三件事情上拉鋸協調，只要對方提出超過ABC範圍以外的事情，比如說XYZ，那一律都拒絕打回票。

但對我方而言，提供XYZ真的有這樣困難嗎? 也許XYX才是對方認為最重要的事情、是他最在乎的，也許對我方而言，提供XYZ根本也不需要多大的成本也不成問題，卻可以相當程度地滿足對方的需求，甚至，甲方反而以給予XYZ的條件來獲得在談判ABC條件上的優勢，這當然也是在對方能夠欣然接受的範圍內，也達到了某種程度的雙贏狀態。

我們在課堂上的練習，一個是雇主與新進員工的薪資福利的談判，要談的是年薪、年休假數量、正式上班時間、工作的城市、年終紅利比例等等。另一個是好萊塢製片家與導演兼的談判，談的是導演基本價碼、分紅比例、演員的cast(越紅越貴)、製片預算、拍片地點、攝影棚搭景還是出外景等等。

我想特別說一下”傾聽”這個行為，傾聽(Listening) 有別於 聽(Hearing)的地方在於，前者用到的器官包過耳朵、腦袋還有心。後者可能就只有耳朵，了不起加點腦袋，但可能不用心，甚至，連耳朵都只是假裝有在用，一樣把別人的話當耳邊風。

傾聽的力量，若上司能用心傾聽下屬員工的聲音，也許能找出讓組織運轉更加有效率的方法；若為政者能用心傾聽全國人民的聲音，也該不會讓整個國家陷入空轉的紛擾狀態；若伴侶能用心傾聽彼此的聲音，也許會消弭掉許多不必要的摩擦也讓兩人關係更堅穩。

我覺得我的沉默寡言與不喜多言的一個很大原因，是我發覺絕大多數的人都不喜歡當聽眾，就算願意當聽眾，也都是不稱職的聽眾，這讓我覺得我講不講話也沒啥太大的差別，或者會有一種不被受尊重的感覺。

有時後，也許講的人覺得都是他在講會覺得不好意思，會禮貌性地回問一些問題換我講，我有時講不到幾句話，一句完整的句子都還沒講完，對方就說了其他不相干的話來打斷，或者是很突兀地換了其他話題，這真的很不受尊重。

或者，我說著說著，對方點頭稱是，眼神不是很專注地在我，也不知道是否真的聽進去，或者從頭到尾就沒啥反應地聽著我講完，其實在當下，我真的不想講了，但是基於禮貌，我還是必須用最精簡的字句來結束我的談話。或當有三個人以上的狀況下，會有人不禮貌地插話打斷，諸如此類的不禮貌行為，都挺讓自己對說話這件事興致缺缺，愛講話的人太多，願意聽的人太少。

造物者給了兩隻耳朵一張嘴，原意應該是要我們多聽少講吧?

我相信絕大部分的人都只有做到Hear，我自己也還有很大的進步空間，用心傾聽真的不是一件容易的事情，但至少尊重別人的談話時禮貌應該不難做到才對，為了避免場面會冷，我還是寧願選擇獨處自得其樂比較符合自我。