說到談判(Negotiation),一般人聯想起的畫面應該是腥風血雨的景象,機關算盡的生意人各自懷著鬼胎打著各自的如意算盤,若不能把對方生吞活 剝,至少也該殺得對方落花流水,丟盔卸甲後落荒而逃。男女離婚協議上的、勞資雙方的、雇主與新進員工的、採購與供應商之間的,甚至是消費者跟路邊攤或商店 之間的。

我 的談判課(Successful Negotiations)老師說,百分之八十的美國人把談判做了極為負面的連結,我自己也是有類似的觀感。雖然我們的談判課老師很混,在此就不條列他的 罪狀,課堂上只有學到很皮毛的概念,但是貫穿整堂課一個很重要的概念也給了自己一個不同方向的思考,那就是:You got to be listening!!

老師從他地觀點說,談判的第一步是去傾聽。透過傾聽,深入去了解對方的狀況跟立場,去發掘出對方真正的需求、怎樣的事情/條件是他們真的在乎的。

大多數的狀況下,假設一開始就先入為主地認定我方只能在ABC三件事情上拉鋸協調,只要對方提出超過ABC範圍以外的事情,比如說XYZ,那一律都拒絕打回票。

但 對我方而言,提供XYZ真的有這樣困難嗎? 也許XYX才是對方認為最重要的事情、是他最在乎的,也許對我方而言,提供XYZ根本也不需要多大的成本也不成問題,卻可以相當程度地滿足對方的需求,甚 至,甲方反而以給予XYZ的條件來獲得在談判ABC條件上的優勢,這當然也是在對方能夠欣然接受的範圍內,也達到了某種程度的雙贏狀態。

我 們在課堂上的練習,一個是雇主與新進員工的薪資福利的談判,要談的是年薪、年休假數量、正式上班時間、工作的城市、年終紅利比例等等。另一個是好萊塢製片 家與導演兼的談判,談的是導演基本價碼、分紅比例、演員的cast(越紅越貴)、製片預算、拍片地點、攝影棚搭景還是出外景等等。

我想特別說一下”傾聽”這個行為,傾聽(Listening) 有別於 聽(Hearing)的地方在於,前者用到的器官包過耳朵、腦袋還有心。後者可能就只有耳朵,了不起加點腦袋,但可能不用心,甚至,連耳朵都只是假裝有在用,一樣把別人的話當耳邊風。

記得在一年級winter quarter正式上課前,系上有請企管顧問來演講,講題不外乎是領導駕御術(Leadership)云云之空泛言談,比畢卡索的畫還抽象的概念,聽完演講後有分小組玩遊戲,這是一個在沙漠中尋寶的競賽遊戲,每一組在自己桌上的一張紙上移動,擬定規劃路線的策略,遊戲開始前有給同等數量的金錢糧食駱駝等等工具,好玩在沙漠中會有風暴等等各種不同天災狀況(隨機由主持人抽牌)來阻撓壞事,而最後勝負則是看哪幾個小組能在限定的時間之內回到原點並拿到最多的金幣。

遊戲一開始,主持人有說一條規則,那就是會有一個長住沙漠的老者當成諮商顧問一般,他可以提供一些常年生活在沙漠中的寶貴經驗給尋寶者,可是,不保證長者提供的是有用的資訊,你知道的,有時老人家說話顛三倒四的,拜訪老者的隊伍將會比沒有要求資訊的隊伍晚一天出發(每一步的前進都以天為基本單位),這對時間就是競賽的主軸而言是一個值得深思的取捨,好消息是,取得資訊所需要的成本是只是晚出發一天的時間成本,不需要付出任何其他如顧問費等等成本。

幾乎所有的小組都搶在第一天就出發了,因為想要趕緊去挖到金幣回來,只有少數2-3小組有在正式出發前去問一下那位長者,第一天就出發我們這小組一共6人,甚至沒有任何一個人提出是否要去詢問長者的建議,我想大家都是抱著反正問了也可能是白問,因為遊戲規則已經明訂長者不一定會提供有用的資訊,那我們又何必浪費一天的時間呢? 於是我們就把精神時間完全花在精密地規劃路線以倖免於沙漠天災而繼續生存。

可是,很詭譎的,絕大多數的小組都忽略的老者竟然是這個遊戲勝負的最大關鍵點。

就出發了兩天吧,突然出現了意料之外的天災,將第一天趕著出發的所有隊伍給困在路上,不停地消耗金錢與其他資材,雖然晚兩天出發的小組最後還是比較晚回到原點但依然是在時間限制內,但他們一開始因為聽從長者的警告說,出發的前幾天將會有沙漠風暴必須要晚兩天出發,不然被困在路上的話將會損耗很多金錢跟資材,於是,勝負的關鍵就在於這兩天耗損的金幣。

這個遊戲設計的用意很顯然的,就是讓願意花時間去傾聽的隊伍獲得勝利,系上把我們大家設定為未來組織中的領導者,而領導者就是要學會去傾聽。

長者就是一個資源,何不讓一個資源都有發揮的機會呢? 總是要先聽取意見了之後,再來決定是不是要採用,但如果連聽都不聽就直接跳過,將可能喪失制勝的契機,也會阻礙了組織運作上的效率,這也教我們在正式執行專案任務前必須要充分地收集資訊。

而同時,這個遊戲也暗示了,通常透過傾聽而獲得的解決方案通常都是不需要成本的,因為這些好意見都在垂手可得的四周,只要你打開耳朵用心聽進去,尤其這些識途老馬存在於容易被忽略的基層。其實聽過很多的企業成功的案例,指述的都是越是組織下層的人的聲音越要去聽,因為這才是越接近整個組織運作效率的關鍵。

越是居於領導者地位,越該要虛心去聽。

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凱文& 丹尼斯的兩人世界

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